人、房、生意——哪个才是贷款实地调查的重点？

作者丨谢鹏程，来源丨信贷风险管理（xdfxgl01）

贷款实地调查重点该放在看生意?看人?还是看房… 相信很多信贷员非常纠结.

刚入行的信贷员，严格执行政策制度流程，比较看重企业的贷款偿还能力，主要靠分析企业的财务报表，验证其真假，然后参考各种比率指标来得出结论。分析企业的财务报表，目的在于验证小微企业“第一还款来源”的情况。第一还款来源的重要性毋庸置疑，这是小微企业最靠谱也容易把控的还款来源。国内小微信贷领域的领头羊包商银行，师承德国IPC技术，经过本土化的改造，成绩斐然。其对于小微信贷核心技术的表述中，也着重强调了“第一还款来源”的重要性，比如在现场分析中，着重考察客户的负债偿还能力，担保仅作为贷款偿还的次要辅助手段，甚至对于一些经营良好，现金流充足的企业，可以不要担保。从信贷技术的逻辑上来分析，这样的设想和操作是极其合理的。

但这是完全理论上的假设，在信贷员的业务实践中，首先要面临的问题，就是客户财务报表的失灵，财务报表是企业经营情况的直接证明，企业经营的好不好，能不能还上贷款，企业报表是最有力的证明，但小微企业大部分财务报表不全，不实，甚至是造假。面对这个业内难题，业内金融机构有不同的解决办法。信贷评分卡是一种解决办法，既然直接证明客户偿还能力的财务报表缺乏，那就收集更多的相关因素，再结合模型做直接的判断，但就如读者的疑问一样，这是杯水车薪的做法，不能完全解决信贷员做业务的难题。

业内标杆包商银行的做法更为主动，直接承认这是小微企业固有的特点，而不是缺点，并通过交叉检验的方式主动帮助客户去还原财务报表，然后做出判断。这是“宽进严出”的业务理念，而且通过实践成熟的技术理念，确实解决了一大部分小微企业的贷款难题。但问题随之而来，首先是客户不断增长的反侦查能力，诸多城商银行和农商行应用的这套贷款技术其实并不复杂，老油条客户经历过一两回就直到怎么去应对。

比如笔者就曾经听业内的一个信贷员分享过一个故事，第一次上门为客户做贷款，客户是感恩加崇拜，有问必答，第二次的时候，客户就开始对其的经营情况做美化了，第三次给客户做续贷的时候，信贷员还没有开口问，客户直接拿出一张纸，信贷员拿起来一看，客户自己做了一套经营损益表，然后和信贷员说不用再多问了，就是这些信息，自己看吧，让信贷员很是震惊。当然所有的客户不见得都这么聪明，这个直爽的客户也能反映出这套信贷技术在实践的时候对于老客户的效果并不是那么靠谱。

有几年工作经验的信贷员，熟谙人情世故，能亲身体会到光有还款能力不见得靠谱，企业主的素质信用度也很重要啊，所以更愿意通过软信息去做大方面的把控，俗称“看人”。这个观点，相信会得到很多信贷员的认同，尤其是工作多年的老信贷员。这是有一定的合理性的，贷款能否偿还，我们的焦点在客户的生意上，对稳定性更强，更容易把控的“第一还款来源”的分析，能让信贷员掌握更多的主动权。而技术有覆盖不到的地方，小微信贷技术对于贷款额度的测算往往非常的保守，基于客户的经营利润，然后还要给打个折，这本身就留了一定的空间，而且客户的固定资产变现能力以及社会关系的集资能力完全没有考虑进去，这些因素虽然没在调查报告上体现出价值，但在信贷员的生活经验中，在信贷员的业务实践中，被纳入到自我判断中。

在大部分时候，有好人品的客户确实更加靠谱，就如信贷员形容的，比较讲“义气”。这是信贷员看客户人品做业务的好处，但随之而来的是更多的风险隐患，在业务实践中，一套完整的技术被执行下来是非常考验信贷员的能力和耐力的，当信贷员发现眼前的客户经验丰富又踏实，好打交道又能赢得其的好感，让信贷员意识到应该没啥大问题的时候，就为其偷懒找到了理由。于是该问的少问了一些，该要的没要，该核实的没去核实，为风险埋下了隐患。

资深信贷员会更加的务实，或是耳濡目染，或是深有体会，明白生意有很多的不确定性，而且人品这个东西更靠不住，得抓住客户的抵押物，才是最有效的风险控制方式。最近十年，小微企业授信是热门话题，国内小微信贷的领头羊们，也各有套路，无论是评分卡还是基于交叉检验对客户现金流的把控，到最后发现都不如抓住客户抵押物来的实在。当然这涉及到客户群体的选择上，都抵押物的毕竟是少数，但从国内各家银行的业务方向上来说，大部分银行的做法实际上是在逆向淘汰这些没有抵押物的客户。还是更喜欢有抵押物的客户，通俗来讲就是更看重客户的“第二还款来源”。

这个非常好容易理解，无论银行等金融机构对于信贷政策执行的多么到位，信贷员的业务能力多么的强，都比不上抵押一套房来的实在，而且在业务实践中，抵押贷款银行做的非常保守，抵押率基本控制在60-80%，并直接作为贷款额度的依据，这从根本上保证了金融机构债权的安全性。而且从国内各家银行的实践来看，什么技术，什么高素质的信贷员团队，什么忠实优质的客户群体，在经济下行期，统统不起作用，最实在的还是抓住客户的抵押物。笔者做了快十年的业务，在客户调查时，在有选择的前提下，无论客户的情况多么的优良，都会争取客户增加抵押物作为担保，这可能也是笔者做了这么多年业务，参与过数百次贷前调查，0不良的直接原因。

以上是笔者对于实地调查到底看生意，看人还是看房的一些看法，各位看官可能有不同的理解，但无论是那种做法，都有其存在的合理性，也都是信贷员在实战当中的实用选择之一，在业务实践中，肯定不是拿一种来执行，在有选择的前提下做的越细致越好，当然在考虑客户体验和客户群选择上，也不能大而全，不然一番筛选下来，发现真能做的客户没有多少，至于这些因素谁多谁少，各位看官自己根据情况去理解把握。

看客户的财务报表来做业务，这是实践信贷的逻辑，在此之上还考虑客户的人品，这是尊重信贷的常识，那看重客户的抵押物，这可以称作是屡试不爽的信贷套路。在目前这个经济行情下，似乎大部分的银行都选择了套路，而不是逻辑和常识。

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